Коммерческий персонал

Общие положения

Коммерческий персонал — это категория работников, которые обеспечивают продажи, продвижение и закупки, напрямую влияя на выручку компании через привлечение клиентов, заключение сделок и развитие рынков сбыта.

Что такое коммерческий персонал простыми словами

Коммерческий персонал — это те, кто приносит деньги. Они продают, продвигают, закупают, работают с клиентами. Менеджеры по продажам, маркетологи, закупщики — все они коммерческий персонал.

Пример: В интернет-магазине коммерческий персонал — это менеджеры по продажам, маркетологи, SMM-специалисты, закупщики. Они не производят товар, но без них товар не найдёт покупателя.

Важно: коммерческий персонал — это не то же самое, что административный. Административный персонал управляет и считает. Коммерческий — продаёт и продвигает. Их вклад в бизнес измеряется выручкой.

Категории коммерческого персонала

Коммерческий персонал делится на несколько категорий.

1. Персонал по продажам

Непосредственно продаёт товары или услуги:

• Менеджеры по продажам.

• Торговые представители.

• Менеджеры по работе с клиентами.

• Руководители отдела продаж.

• Операторы call-центра (продажи по телефону).

2. Маркетинговый персонал

Продвигает товары или услуги:

• Маркетологи.

• SMM-менеджеры.

• Контент-менеджеры.

• SEO-специалисты.

• Специалисты по рекламе (PPC).

• Бренд-менеджеры.

• PR-специалисты.

3. Персонал по закупкам

Обеспечивает закупки товаров и ресурсов:

• Закупщики.

• Менеджеры по закупкам.

• Специалисты по тендерам.

• Логисты (если закупки).

4. Персонал по работе с партнёрами

Развивает партнёрские сети:

• Менеджеры по партнёрам.

• Менеджеры по работе с дистрибьюторами.

• Франчайзинг-менеджеры.

Как учитывается коммерческий персонал

1. Штатное расписание

• Перечень должностей.

• Количество ставок.

• Оклады и система мотивации.

2. План продаж

• Индивидуальные планы для менеджеров.

• KPI и бонусы.

3. CRM-система

• Учёт активности (звонки, встречи).

• Воронка продаж.

• Конверсия.

4. Расчёт ФОТ

• Оклады.

• Проценты от продаж.

• Бонусы и премии.

• Страховые взносы.

Коммерческий персонал и выручка

Коммерческий персонал напрямую влияет на выручку компании.

Выручка = Количество клиентов × Средний чек

Пример:

• Менеджер по продажам закрывает 20 сделок в месяц.

• Средний чек: 50 000 руб.

• Выручка менеджера: 1 000 000 руб.

• Если 5 менеджеров, выручка отдела: 5 000 000 руб.

Коммерческий персонал и юнит-экономика

Коммерческий персонал влияет на юнит-экономику через:

• Выручка — коммерческий персонал приносит деньги.

• CAC — зарплата отдела продаж и маркетинга формирует стоимость привлечения клиента.

• LTV — работа с клиентами влияет на удержание и повторные продажи.

• Себестоимость — зарплата коммерческого персонала включается в коммерческие расходы.

• Точку безубыточности — рост коммерческих расходов увеличивает точку безубыточности.

• Прибыль — эффективный коммерческий персонал увеличивает прибыль.

Пример:

• ФОТ коммерческого персонала: 300 000 руб.

• Выручка: 5 000 000 руб.

• Доля ФОТ в выручке: 6%.

• CAC = 300 000 / 200 клиентов = 1 500 руб.

• Если менеджеры привлекут 300 клиентов, CAC упадёт до 1 000 руб.

Как планировать численность коммерческого персонала

1. Определите план продаж

• Сколько нужно продать.

• Сколько клиентов привлечь.

• Какой средний чек.

2. Рассчитайте норму выработки
Норма выработки = Количество сделок на одного менеджера в месяц

Пример:

• План продаж: 200 сделок в месяц.

• Норма выработки: 20 сделок на менеджера.

• Нормативная численность: 200 / 20 = 10 менеджеров.

3. Учтите резерв

• На случай отпусков, больничных, увольнений.

• Резерв обычно 10–15%.

4. Оптимизируйте

• Автоматизация рутинных процессов.

• Внедрение CRM.

• Скрипты и шаблоны.

• Обучение и развитие.

5. Планируйте изменения

• Найм при росте плана продаж.

• Сокращение при автоматизации.

• Переобучение при изменении продуктов.

Типичные ошибки при работе с коммерческим персоналом

• Раздутый штат — избыточные менеджеры увеличивают ФОТ без роста выручки.

• Недостаток персонала — не успеваете обрабатывать заявки.

• Отсутствие мотивации — менеджеры не заинтересованы в продажах.

• Некорректный расчёт ФОТ — забывают про страховые взносы и бонусы.

• Отсутствие обучения — менеджеры не умеют продавать.

• Игнорирование CRM — сделки теряются, конверсия падает.

Коммерческий персонал в PlanTap

В PlanTap коммерческий персонал является одним из ключевых элементов модели продаж и финансовой модели. Вы задаёте структуру отдела продаж и маркетинга, перечень должностей, количество ставок, оклады, систему бонусов и KPI, и система автоматически рассчитывает фонд оплаты труда, страховые взносы, коммерческие расходы, CAC, точку безубыточности, денежный поток и юнит-экономику. PlanTap позволяет моделировать сценарии: как изменится ФОТ при найме или сокращении коммерческого персонала, как повлияет рост конверсии на прибыль, и где находится оптимальный баланс между численностью и планом продаж. Это помогает управлять коммерческим персоналом осознанно и принимать решения на основе данных.