CAC
Общие положения
CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного нового клиента, которая рассчитывается как отношение всех затрат на маркетинг и продажи к количеству привлечённых клиентов за период.
Что такое CAC простыми словами
CAC — это ответ на вопрос: «Сколько денег мы тратим, чтобы получить одного нового клиента?». Если вы потратили на рекламу 100 000 рублей и привлекли 50 клиентов, CAC = 2 000 рублей. Это значит, что каждый новый клиент обходится вам в 2 000 рублей. Если клиент приносит больше, чем 2 000 рублей прибыли — бизнес зарабатывает. Если меньше — теряет.
Пример: Интернет-магазин потратил за месяц:
на контекстную рекламу — 300 000 руб.;
на таргетированную рекламу — 100 000 руб.;
на зарплату маркетолога — 80 000 руб.;
на CRM и сервисы — 20 000 руб.
Итого затрат: 500 000 руб. Привлечено 200 новых клиентов. CAC = 500 000 / 200 = 2 500 руб.
Важно: CAC — это не то же самое, что CPA (Cost per Action). CPA — это стоимость конкретного действия (клика, лида, регистрации). CAC — это стоимость именно привлечённого клиента, который совершил покупку.
Зачем нужен CAC
Оценка эффективности маркетинга — сколько стоит клиент.
Сравнение с LTV — окупается ли привлечение.
Планирование бюджета — сколько нужно на маркетинг.
Сравнение каналов — какой канал дешевле.
Оптимизация — снижение стоимости привлечения.
Привлечение инвестиций — инвесторы смотрят на CAC.
Ценообразование — учёт CAC в стоимости продукта.
Формула CAC
CAC = Общие затраты на привлечение / Количество новых клиентов
Где:
Общие затраты — маркетинг, реклама, зарплата отдела продаж, CRM, инструменты.
Количество новых клиентов — те, кто совершил первую покупку.
Пример расчёта:
Показатель | Значение |
|---|---|
Затраты на маркетинг | 500 000 руб. |
Количество новых клиентов | 200 |
CAC | 2 500 руб. |
CAC по каналам
CAC канала = Затраты на канал / Количество клиентов из канала
Пример:
Контекстная реклама: 300 000 / 100 = 3 000 руб.
Таргет: 100 000 / 60 = 1 667 руб.
SEO: 50 000 / 40 = 1 250 руб.
SEO — самый эффективный канал по CAC.
CAC и LTV
Ключевое соотношение в юнит-экономике:
LTV/CAC > 3 — здоровый бизнес.
Пример:
LTV = 15 000 руб.
CAC = 2 500 руб.
LTV/CAC = 6 — отличный показатель.
Если CAC > LTV — привлечение убыточно.
Как снизить CAC
1. Оптимизация рекламных кампаний
Улучшение таргетинга.
A/B-тестирование объявлений.
Отказ от неэффективных кампаний.
2. Повышение конверсии
Улучшение сайта.
Упрощение формы заказа.
Работа с возражениями.
3. Развитие бесплатных каналов
SEO и контент-маркетинг.
Социальные сети (органика).
Партнёрства и рекомендации.
4. Удержание клиентов
Программы лояльности.
Email-маркетинг.
Улучшение сервиса.
5. Автоматизация
CRM и чат-боты.
Автоматизация email-рассылок.
Ретаргетинг.
CAC и юнит-экономика
CAC — центральный показатель юнит-экономики:
LTV/CAC — эффективность привлечения.
Payback Period — срок окупаемости CAC.
Маржинальность — влияет на окупаемость.
Churn Rate — чем выше отток, тем хуже окупаемость.
Средний чек — чем выше, тем быстрее окупается CAC.
Пример:
CAC = 2 500 руб.
Средний чек = 5 000 руб.
Маржинальность = 40%.
Payback Period = 2 500 / (5 000 × 0,4) = 1,25 покупки.
Типичные ошибки при работе с CAC
Неучёт всех затрат — забывают зарплату, CRM, инструменты.
Смешение клиентов и лидов — CAC считается по лидам.
Игнорирование каналов — CAC общий, а не по каналам.
Сравнение разных периодов — некорректные выводы.
Фокус только на CAC — без LTV картина неполная.
Отсутствие регулярного пересчёта — данные устаревают.
CAC в PlanTap
В PlanTap CAC является одним из ключевых показателей финансовой модели и юнит-экономики. Вы задаёте затраты на маркетинг, количество привлечённых клиентов и каналы, и система автоматически рассчитывает CAC, LTV/CAC, Payback Period и другие метрики. PlanTap связывает CAC с LTV, точкой безубыточности, денежным потоком, NPV, IRR и Payback Period. Вы можете моделировать сценарии: как изменится CAC при росте рекламного бюджета, как повлияет оптимизация каналов на прибыль. Все расчёты выполняются автоматически и обновляются в реальном времени. Это помогает принимать решения о маркетинговом бюджете, каналах привлечения и развитии продукта на основе данных.