SAM
Общие положения
SAM (Serviceable Available Market) — это доступный объём рынка, который компания может реально обслужить с учётом своей географии, каналов сбыта, ресурсов и продуктовой линейки.
Что такое SAM простыми словами
SAM — это ответ на вопрос: «Какую часть всего рынка мы реально можем обслужить?». TAM — это весь пирог. SAM — это кусок пирога, до которого вы можете дотянуться. Например, если TAM — весь рынок кофеен страны, то SAM — рынок кофеен в вашем городе, потому что вы не можете обслуживать клиентов по всей стране.
Пример: Рынок кофеен страны (TAM) — 900 млрд рублей. Ваша кофейня работает в одном городе, где рынок кофеен составляет 5 млрд рублей. Это ваш SAM. Вы не можете продавать кофе по всей стране, но можете обслуживать клиентов в своём городе.
Важно: SAM — это не то же самое, что SOM. SAM — доступный рынок, который вы можете обслужить. SOM — реально достижимая доля этого рынка в ближайшей перспективе.
Зачем нужен SAM
Реалистичная оценка — сколько вы можете обслужить.
Планирование ресурсов — сколько нужно мощностей.
Привлечение инвестиций — инвесторы видят реалистичность.
Выбор географии — где работать.
Стратегия — на каком рынке фокусироваться.
Оценка конкуренции — кто ещё работает в этом SAM.
Прогнозирование — потенциал роста.
Формула SAM
SAM = Количество потенциальных покупателей в доступной географии × Частота покупок × Средняя цена
Или:
SAM = TAM × Доля доступного рынка
Пример расчёта:
Показатель | Значение |
|---|---|
TAM (весь рынок страны) | 900 000 000 000 руб. |
Доля доступного рынка (город) | 0,56% |
SAM | 5 000 000 000 руб. |
Или через количество покупателей:
Жителей в городе: 1 000 000.
Пьют кофе вне дома: 40% = 400 000.
Средний расход: 1 500 руб./мес.
SAM = 400 000 × 1 500 × 12 = 7 200 000 000 руб.
SAM vs TAM vs SOM
Показатель | Что показывает | Пример |
|---|---|---|
TAM | Весь рынок | Все кофейни страны |
SAM | Доступный рынок | Кофейни вашего города |
SOM | Достижимая доля | 10% рынка вашего района |
Пример:
TAM: 900 млрд руб. — весь рынок кофеен страны.
SAM: 5 млрд руб. — рынок кофеен вашего города.
SOM: 500 млн руб. — 10% рынка кофеен вашего района.
SAM и юнит-экономика
SAM связан с юнит-экономикой через:
Потенциал роста — SAM ограничивает масштаб в доступной географии.
Средний чек — определяется рынком.
Частота покупок — зависит от потребностей.
Доля рынка — влияет на объём продаж.
CAC — чем больше SAM, тем больше конкуренция.
LTV — потенциал дохода с клиента.
Пример:
SAM: 5 млрд руб.
Ваша доля: 10% = 500 млн руб.
Средний чек: 300 руб.
Количество покупок: 1 666 667 в год.
При маржинальности 40% валовая прибыль: 200 млн руб.
Типичные ошибки при расчёте SAM
Завышенный SAM — нереалистичные прогнозы.
Слишком широкое определение — «весь город».
Игнорирование конкуренции — все игроки делят SAM.
Устаревшие данные — рынок изменился.
Отсутствие источников — непонятно, откуда цифры.
Смешение SAM и SOM — некорректные выводы.
SAM в PlanTap
В PlanTap SAM является основой для оценки доступного рынка и финансовой модели. Вы задаёте географию, количество потенциальных покупателей, частоту покупок, средний чек, и система автоматически рассчитывает TAM, SAM, SOM, потенциальную выручку, долю рынка и другие метрики. PlanTap связывает SAM с юнит-экономикой: данные о среднем чеке и частоте покупок влияют на выручку, информация о конкурентах — на CAC, SAM — на потенциал роста. Все расчёты выполняются автоматически и обновляются в реальном времени. Вы можете моделировать сценарии: как изменится выручка при расширении географии, как повлияет рост SAM на прибыль. Это помогает принимать решения о выходе на рынок и стратегии роста на основе данных.