SOM
Общие положения
SOM (Serviceable Obtainable Market) — это реально достижимая доля рынка, которую компания может занять в ближайшей перспективе с учётом конкуренции, ресурсов и стратегии.
Что такое SOM простыми словами
SOM — это ответ на вопрос: «Какую часть доступного рынка мы реально сможем занять?». TAM — весь пирог. SAM — кусок, до которого вы можете дотянуться. SOM — та часть, которую вы действительно сможете откусить в ближайшее время. Это самый реалистичный показатель из трёх.
Пример: Рынок кофеен страны (TAM) — 900 млрд рублей. Рынок кофеен вашего города (SAM) — 5 млрд рублей. Но в вашем районе работают 10 кофеен, и вы планируете занять 10% рынка района (500 млн рублей). Это ваш SOM.
Важно: SOM — это не то же самое, что SAM. SAM — весь доступный рынок. SOM — та доля, которую вы реально можете получить с учётом конкуренции и ресурсов.
Зачем нужен SOM
Реалистичная оценка — сколько вы можете заработать.
Планирование ресурсов — сколько нужно мощностей.
Привлечение инвестиций — инвесторы видят реалистичность.
Постановка целей — какие цели достижимы.
Оценка конкуренции — кто ещё борется за эту долю.
Стратегия — как занять долю.
Прогнозирование — потенциал роста.
Формула SOM
SOM = SAM × Достижимая доля рынка
Или:
SOM = Количество клиентов, которых вы можете привлечь × Средний чек × Частота покупок
Пример расчёта:
Показатель | Значение |
|---|---|
SAM (рынок города) | 5 000 000 000 руб. |
Достижимая доля | 10% |
SOM | 500 000 000 руб. |
Или через клиентов:
Клиентов в районе: 50 000.
Вы можете привлечь: 5 000 (10%).
Средний чек: 300 руб.
Частота: 15 раз/мес.
SOM = 5 000 × 300 × 15 × 12 = 270 000 000 руб.
SOM vs TAM vs SAM
Показатель | Что показывает | Пример |
|---|---|---|
TAM | Весь рынок | Все кофейни страны |
SAM | Доступный рынок | Кофейни вашего города |
SOM | Достижимая доля | 10% рынка вашего района |
Пример:
TAM: 900 млрд руб. — весь рынок кофеен страны.
SAM: 5 млрд руб. — рынок кофеен вашего города.
SOM: 500 млн руб. — 10% рынка кофеен вашего района.
SOM и юнит-экономика
SOM связан с юнит-экономикой через:
Количество клиентов — сколько вы можете привлечь.
Средний чек — определяется рынком.
Частота покупок — зависит от потребностей.
CAC — стоимость привлечения клиентов.
LTV — потенциал дохода с клиента.
Долю рынка — влияет на объём продаж.
Пример:
SOM: 500 млн руб.
Средний чек: 300 руб.
Количество покупок: 1 666 667 в год.
Клиентов: 5 000.
LTV: 54 000 руб.
CAC: 1 500 руб.
LTV/CAC = 36 — SOM достижим.
Типичные ошибки при расчёте SOM
Завышенный SOM — нереалистичные прогнозы.
Игнорирование конкуренции — все игроки делят рынок.
Слишком оптимистичная доля — 50% рынка с первого года.
Устаревшие данные — рынок изменился.
Отсутствие источников — непонятно, откуда цифры.
Смешение SOM и SAM — некорректные выводы.
SOM в PlanTap
В PlanTap SOM является основой для оценки реалистичного потенциала и финансовой модели. Вы задаёте SAM, достижимую долю, количество клиентов, средний чек, и система автоматически рассчитывает TAM, SAM, SOM, потенциальную выручку, долю рынка и другие метрики. PlanTap связывает SOM с юнит-экономикой: данные о среднем чеке и частоте покупок влияют на выручку, информация о конкурентах — на CAC, SOM — на потенциал роста. Все расчёты выполняются автоматически и обновляются в реальном времени. Вы можете моделировать сценарии: как изменится выручка при росте доли рынка, как повлияет усиление конкуренции на SOM. Это помогает принимать решения о выходе на рынок и стратегии роста на основе данных.